Что такое Product-market fit и как понять, что этот момент наступил?
Опубликовано
19 января 2021
Пожалуй, это один из самых частых вопросов, который мне задают студенты, так как пока нет общепринятого определения Product-market fit.
Сам термин придумал Марк Андреесон (Marc Andreeson) в 2007 году:
“Product-market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”
Для компании на ранней стадии все еще очень трудно распознать признаки соответствия продукта рынку. Хотя существуют тысячи статей и ссылок, в которых упоминается этот термин, лишь немногие дают подробные рекомендации о том, как на самом деле достичь соответствия продукта и рынка.
Идея этой статьи пришла после прочтения отличной статьи “Too Many Damn Articles on Product-Market-Fit”, я позволю сюда вставить небольшой перевод:
Product-market fit — это продукт+ бизнес-модель +методы привлечения клиентов, которые удовлетворяют потребности определенного сегмента клиентов лучше, чем альтернативные решения, так, что они готовы за это платить.
Вообще у меня в почете было другое определение: Product-market fit — это момент, когда ценностное предложение и бизнес-модель продукта стали воспроизводимыми, масштабируемыми и приносящими прибыль.
Проверенное ценностное предложение означает, что компания поняла своего клиента, его боли и потребности и создала продукт и бизнес-модель, которая их закрывает. Но кроме этого она смогла этот продукт продать, то есть донести ценность и присвоить себе доходы.
Как же понять, когда наступил Product-market fit. Должны выполняться следующие условия:
Первым условием product-market fit является рост трех первых показателей AARRR (Привлечение, Активация и Удержание), а также retention той заветной метрики, которая отвечает за Job to be done - основное действие в вашем продукте и того, c какой частотой пользователи должны сделать это действие (ежедневно, раз в месяц и т.д.) Например, для Airbnb — количество бронирований в месяц/год; для Uber — количество поездок в день; для кредитной карты — количество пользователей с min 5 транзакциями в день и т.д. Как считать Retention rate— есть отличная статья от Go Practice. Сделайте когортный анализ и постройке кривую Retention rate, посмотрите, при какой доле ключевой метрики они начинает выравниваться, — если это происходит, то вероятно, вы нашли Product-market fit, подходящий для какого-то рынка или сегмента.
Retention для “плохого” продукта
Retention для PMF
Различные типы продуктов имеют разные значения Retention rate, которой соответствует Product-market fit, поэтому важно сравнить ваш показатель с показателями вашего рынка.
Retention по когортам
Типичными ошибками является то, что вместо Retention начинают измерять другие показатели для определения PMF: количество пользователей, количество заказов, конверсию и т.п. Эти показатели в моменте ничего не говорят о PMF.
Проблема с Retention rate в том, что вам нужно собрать статистику по когортам. Если статистики по какой-то причине нет, то есть второй (но не очень надежный) способ — опросы пользователей. Спросите пользователей “Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться продуктом?” и посчитайте долю тех, кто ответит: “Очень разочаровался.” Есть отличный пример такого опросника, который уже сделали за вас Sean Ellis с GoPractice. Как сделать интерактивный опрос читайте тут: “The Superhuman Product/Market Fit Engine”.
Дополнительным способом может служить JTBD интервью и вопросы об альтернативах, которые используют пользователи вместо вашего продукта, чтобы четко понять, что является вашим конкурентным преимуществом относительно конкурентов.
Вторым важным условием является то, что ваши усилия по привлечению и удержанию клиентов окупаются (знаменитая формула CAC < LTV), то есть либо они вам приносят достаточно денег, либо генерируют достаточный поток органического роста за счет WOM (word of mouth) — сарафанного радио, которое запускает сетевые эффекты: это могут быть упоминания вашего продукта в сети, блогах и т.д. WOM является косвенным признаком, что стартап перешел pull-стратегии продвижения на рынке, «втягивая» конечного потребителя во взаимоотношения с продуктом.
Помимо этих простых вычислений многие инвесторы пользуются методологией Growth Accounting, которая показывает, насколько эффективно компания растет с точки зрения выручки и вовлеченности пользователей (полезная статья, как рассчитать PMF с точки зрения выручки: “A Quantitative Approach to Product Market Fit”, а также серию статей “Diligence at Social Capital”).
Подписывайтесь на мой канал в Telegram и Stay tuned!
Понравилась эта статья?
Вам также может понравиться
Следующее письмо:
Как оценить возможности нового продукта?
Получайте статьи, которыми я делюсь только с подписчиками по электронной почте.
© 2021. Личный сайт Юлии Билинкис
Политика конфиденциальности
@strategic_move